Aprendiendo acerca de las
ACTITUDES
La teoría de la atribución y la causalidad
La teoría de la atribución: intenta explicar qué hacen las personas para “adjudicar causalidad” (echar la culpa o dar el crédito) a los eventos, con base en su propia conducta o en el comportamiento de los demás.
Ejemplo: Ramón compra un sillón. Al llegar el sillón a su casa, llega dañado. Él atribuye tal acción al servicio de envío y no a la mueblería.
Atribuciones por autopercepción: refleja la manera en la cual las personas se ven a sí mismas en el contexto de las causalidades que conforman respecto de sus comportamientos previos y las actitudes que desarrollan a partir de ese momento. Existen atribuciones internas y externas.
Ejemplo: Juan siempre comía en la cafetería del tec, sin embargo ha decidido comer el el Huerto de María desde que le salió una cucaracha en la comida.
Técnica del pie en la puerta: consiste en lograr que las personas accedan a satisfacer una solicitud importante después de convencerlas de satisfacer una solicitud más pequeña y menos relevante.
Ejemplo: Fernanda sale de vacaciones a la playa con su familia. Después de un día de estancia en el hotel, un empleado le invita un desayuno a ella y a su familia para hablarles de una oferta. Luego de ir al desayuno, le ofrece un tiempo compartido en la cadena de hoteles.
Atribuciones hacia los demás: se atribuye el mal o el buen desempeño a alguno de los agentes o etapas de la cadena de suministros.
Ejemplo: Felipe no volverá a comprar en Amazon ya que el envío de sus productos tardó el doble de lo estipulado.
Atribuciones hacia los objetos: cuando los consumidores quieren explicar por qué un producto satisfizo o no sus expectativas, pueden atribuir el buen o mal desempeño del producto al artículo mismo.
Ejemplo: Cuando Arturo compró su coche lo hizo debido a la buena campaña y opiniones del público, sin embargo luego de meses el auto mostró una serie de desperfectos aún después de llevarlo al taller, Luis atribuye esto a la mala construcción del auto.
Atribuciones internas: una vez que las personas han generado atribuciones respecto del desempeño de un producto o de las palabras o acciones de un individuo, casi siempre tienden a tratar de dilucidar si sus inferencias fueron correctas.
Ejemplo: Diana compró un teléfono móvil cuya batería dejó de funcionar bien después de un mes. Ella atribuye esto a que sobrecarga el celular y esto dañó la pila.