Aprendiendo acerca de las
ACTITUDES
Disonancia y resolución de actitudes
Teoría de la disonancia cognitiva: surge cuando un consumidor tiene pensamientos compatibles respecto de una creencia u objeto actitudinal. Como las compras importantes y costosas demandan compromiso y la elección entre alternativas similares, es común que se presente disonancia posterior a la compra, dejando a los consumidores con una sensación de incomodidad respecto de su comportamiento (decisión de compra).
Ejemplo: Rubén compró un coche y se sent ía seguro de que había tomado una buena decisión de compra, sin embargo, después notó que el coche no era tan rápido como esperaba, lo que lo llevó a arrepentirse de su decisión.
Los consumidores pueden reducir su disonancia posterior a la compra de varias maneras.
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Racionalizando sus decisiones
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buscando anuncios que respalden sus elecciones y evitando, al mismo tiempo, la publicidad de los competidores que genere disonancia.
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Intentando “vender” a sus amigos las características positivas de la compra realizada (convirtiéndose en algo así como “representante de ventas”)
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Buscando a propietarios satisfechos que les den seguridad.