Propone que a veces es posible modificar las actitudes mediante una de las diferentes rutas a la persuasión; la ruta central o la periférica, y que la elaboración cognitiva relacionada con el procesamiento de la información recibida por cada una de dichas vías es distinta de la otra.

 

Las rutas central y periféricas a la persuasión reflejan la resolución limitada y resolución extensiva de problemas, y así mismo, tienen correspondencia con las compras de alto y bajo involucramiento.

Ruta central de la persuasión: demanda de una reflexión y procesamiento cognitivo considerable y es una estrategia de marketing más eficaz en una compra de alto involucramiento.

 

Ruta periférica a la persuasión: requiere de una reflexión y procesamiento de la información relativamente bajo y es una estrategia de marketing eficaz en una compra de bajo involucramiento.